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Kunden kaufen keine Produkte! Sie kaufen auch keine Dienstleistung!
Aber was denn dann? Kunden kaufen sich eine Lösung für ein Problem. Und sie kaufen sich damit ein gutes Gefühl.
So wie ein Marketing Professor an der Uni Harvard einst sinngemäß sagte:
“Die Leute wollen keinen 6er Bohrer kaufen. Sie wollen ein Loch kaufen.”
Das Produkt ist dabei nur Mittel zum Zweck. Unternehmen tun daher gut daran, sich weniger auf das Produkt und mehr auf den Zweck zu konzentrieren. Was möchte der Kunde erreichen? Welches Problem muss gelöst werden? Wie soll er sich dabei fühlen? Welche Bedürfnisse können angesprochen und erfüllt werden?
Ein Beispiel:
Harley-Davidson verkauft keine Motorräder. Harley-Davidson verkauft Freiheit! Deren Kunden wollen und kaufen genau dieses Gefühl von Freiheit.
Nike verkauft keine Sportschuhe. Nike verkauft den Helden in Dir, der Dich zu Höchstleistungen antreibt.
Im Marketing sollte es also weniger um die Frage gehen „was kann mein Produkt“. Sondern „was genau hat mein Kunde davon?“
Und was kauft ihr Kunde?
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